الرئيسية / التنمية البشرية / مهارات الإدارة / بدون مزيد من المخاوف – يصبح البيع سهلا

بدون مزيد من المخاوف – يصبح البيع سهلا

ما الذي يجعل مندوب المبيعات عظيم؟ شيء واحد مؤكد، انه ليس لديه موهبة الثرثرة. سر البيع الكبير هو أن تكون نفسك وتستمع إلى الزبائن وليس إلى نفسك.بدون مزيد من المخاوف – يصبح البيع سهلا

العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة لا يرتاحوا للبيع. كثير منهم أنشئوا أصلا أعمالهم لأنهم يريدون وظيفة من دون رئيس عليهم، ولكن في كثير من الأحيان يكرهون البيع.

هنا بعض النصائح لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يريدون تغيير نتائج مبيعاتهم و مندوبى المبيعات الذين يبحثوا عن التميز.

توقف عن الحديث عن نفسك:

معظم البائعين لديهم مفهوم خاطئ بأن البيع هو كل شيء عن التحدث عن أنفسهم ومنتجاتهم. لكنك تعلم فقط ما يريده الزبائن عندما يتحدثوا؛ أنت لن تعرف أي شيء عندما تتحدث أنت.

بدلا من محاولة إثارة الإعجاب بك، ستكون أكثر نجاحا إذا كنت تركز على الاستماع للعميل والمساعدة. الكثير من الناس لديهم فكرة خاطئة عن ما هو البيع. أنهم يعتقدون أنهم يجب أن يكونوا سلسين ومقنعين، و لديهم لباقة في الحديث، وحتى لو كنت واثقا بشأن قدرتك على البيع، هذا نهج خاطئ. في الواقع، إن الشخص الوحيد الذي يجب التركيز عليه هو العميل، والشيء الوحيد الذي يجب الاهتمام به هو معرفة ما هي القضايا التي تشغله وكيف نساعد في حلها.

إطرح الأسئلة – الكثير من الأسئلة:

“قد يظن بعض الأفراد أن طرح الأسئلة يظهره ضعيفا. إنهم يشعرون أنهم لا يمكنهم الاستفسار عن أي شيء لأنهم يجب أن يعرفوا كل شيء. الآن أنا أجيد ما أقوم به، ولكن أنا لا استطيع معرفة بالضبط ما يدور في رأس الزبون، لذلك علي طرح الأسئلة.
على سبيل المثال، سؤال افتتاحي مفيد هو” كيف يمكنني مساعدتك؟ . السؤال الكبير الآخر هو “ما هي أولوياتك في هذه اللحظة؟”.

وهناك خوف مشترك، مع ذلك، هو أنه من خلال طرح الأسئلة قد تبدو كما لو انك لم تفعل ما عليك من بحث وجمع معلومات، عليك أن توضح للعميل انك قمت بالبحوث المعتادة – وبطبيعة الحال، لا بد أن تقول له ثم تسأله:” لا أحد يمكن أن يصف أولويات عملك مثلك، لذلك هل يمكن أن تخبرني عن كل ما تحتاجه ؟ “.

إعقد اتفاق للمساعدة:

العميل يريد أن يسمع عن أمرين منك – أنفسهم ومستقبلهم. عليك أن تركز على لماذا سيكونون أفضل حالا بعد أن يستخدموا منتجاتك أو الخدمات التي تقدمها. على سبيل المثال، إذا ذهبت إلى أخصائي العيون تعتقد أنك تريد شراء نظارات، هذا ليس صحيحا . أنت تريد أن تكون قادرا على رؤية أفضل، وإذا اشتريت صحيفة، أنت لا تريد الصحيفة، بل تريد الأخبار التي تحتويها الجريدة.

ولأن نتائج البيع تحدث في المستقبل، تحتاج إلى طرح الأسئلة على أساس المستقبل. “اسأل” ماذا تريد منا عمله لتحقيق ما ستحتاجه؟ كيف ستعرف أنه سيكون ناجحا؟ ما الذي تبحث عنه الذي لا يمكننا عمله الآن لنصنعه في المستقبل ؟ ” كل هذه الأسئلة للحصول على إجابات من العميل مع التركيز على المستقبل. الأمر متروك لك لإثبات إن كان يمكنك أن تقدمه له.

تذكر، البيع هو شيء مشترك. “قد يكون عليك إجراء البيع، و العميل عليه اتخاذ قرار الشراء. لذا، بدلا من التفكير في تحقيق ‘البيع’، يجب أن تدرك أنكم سويا تعقدوا” اتفاق للمساعدة “.

تغيير التفكير الزبون:

في الوقت الحاضر، غالبية الزبائن قد فعلت الكثير من البحث وأنهم في كثير من الأحيان قد قرروا بالفعل على الحل الذي يحتاجونه قبل أن يرفعوا الهاتف ليتكلموا.

المشكلة لمندوب المبيعات هو أنه بمجرد أن حدد العميل معاييره الخاصة للشراء، كل ما يفعله هو مقابلتك لسؤالك عن ما يمكنك تحقيقه. “إذا كنت شركة خدمات، يمكنك عادة تلبية احتياجاتهم لذلك تقول لهم نعم وبعد ذلك تحصل على عقد بعد مفاوضات صعبة على السعر.

الفكرة القديمة عن حلول البيع قديمة الآن. العميل يجرى تشخيص ذاتي لمشاكله بحيث يشعر بالملل من أسئلتك. سيكون رده” أنا أعرف ذلك “. إذن ما هو الجواب؟ عليك تعطيل معايير الشراء، إذا كان قد حصل على عشرة مربعات لوضع علامتة، تحتاج إلى جعله يفكر بطريقة مختلفة بتركيزه عن واحدة من تلك المربعات أو إدخال المربع الحادي عشر. ”

تقول لهم شيئا لا يعرفون:

لفتة عظيمة أخرى هي أن تقول لهم شيئا لا يعرفونه في وقت مبكر من المحادثة هذا يجلب لهم قيمة قبل حتى أن يدفعوا أي نقود لك. هذا يظهر إنك قادرا على تقديم شيء جديد لهم – و هو ضروري عندما تبيع.

اشرح بإستفاضة:

عليك توسيع المحادثة. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون خبير حقيقي في ما تفعله وتعرفه عن ما تبيعه بأدق التفاصيل. أنت بحاجة لتقديم رؤية واقعية وفهم كيفية تطبيق معرفتك لحالات أخرى. هذا الفكر يسمح لك لبناء المصداقية وإضافة قيمة لما تبيعه. معلوماتك الغزيرة عن سلعتك والصناعة التي تنتمي لها تمنحهم لحظة للانبهار بما تقوله.

كن شجاعا – ثير الاعتراضات بنفسك:

الاعتراضات هي جزء أساسي من عملية البيع، والتعامل معها خلال البيع أمر حيوي. هناك ثلاث طرق يمكن عمل هذا بها. يمكنك اثارة الاعتراضات، التي يثيروها هم، أو التي لا يثيرها احد لهم. وبطبيعة الحال، فإن معظم الناس تشعر بالارتياح عندما لا تظهر اعتراضات أساسية. ولكن إذا لم يتم التعامل مع الاعتراضات، قد لا تتم عملية البيع.

إذا كان هذا العميل هو الذي يثير اعتراض، فإنه يمكن أن يضعك في موقف دفاعي. ولذا فإن أفضل خيار هو بالنسبة لك إثارته مسبقا بنفسك. يمكنك القول،” بعض من أفضل زبائني شعر بالقلق إزاء X قبل أن نبدأ، هل هذا شيء مقلق لك ايضا؟ “. هذا يدل على أن الاعتراض تم التغلب عليه ويسمح لك بالتعامل مع الاعتراضات بهدوء وثقه “.

إعرض الخيارات – وتأكد أن “لا” ليست واحدة منها:

قدم دائما الخيارات. إذا كنت تقدم لهم اختيار نعم أو لا ، فمن السهل بالنسبة لهم أن يقولوا لا،. إذا كنت تقدم خيارات، ليختاروا بين ألف و باء و ليس بين ألف و لا شيء، ليس هناك و لا شيء. في العادة عندما تقدم ثلاثة خيارات ستجد أن الغالبية العظمى تذهب للخيار الثاني. ستكون دائما سعيد مع كل هذه الخيارات الثلاثة لذلك أنت لا تمانع أيها من الثلاثة يختار العميل. وبهذه الطريقة يكون البائع والعميل على حد سواء سعداء، و قد قدمتما “اتفاق للمساعدة”.

 

المصدر: د.نبيهه جابر

(Visited 11 times, 1 visits today)

شاهد أيضاً

اجعل أول انطباع عنك هو أفضل انطباع

اجعل أول انطباع عنك هو أفضل انطباع

كثيرا ما تناقش الانطباعات الأولى في سياق لقاءات العمل. هل هو الإجتماع الأول هو المهم …