الرئيسية / التنمية البشرية / مهارات الإدارة / سبعة أساطير ضارة عن البيع

سبعة أساطير ضارة عن البيع

هناك سبعة أساطير شائعة عن البيع التي يمكن أن تفسد رحلة أي مندوب مبيعات. إذا كنت قد وضعت أفكار مسبقة لك، أو قد صدقت المفاهيم الخاطئة لمندوبي المبيعات الأخرى، فإن هذه الأساطير تضر قدرتك على البيع. سبعة أساطير ضارة عن البيعيجب على البائع معرفة ما الذي يحصنك من الاعتقاد فيها و أن لا تقع فريسة لها كغيرك.

1. المشترون كاذبون:

باستمرار عدد من الباعة يستخدموا هذا التعبير. هل العملاء تضلل مندوبي المبيعات؟ إطلاقا. ولكن هذا يحدث عادة عندما يكون مندوب المبيعات قد فشل في كسب ثقة هذا العميل. كسب ثقة شخص ما لا يعني دفعه إلى اتخاذ قرار الشراء. هذا يعني تركيز اهتمامك على موقفه بدلا من محاولة إتمام البيع. كسب ثقة يعني معاملة العميل باحترام وكرامة حتى لو أنه ليس على استعداد لاتخاذ قرار الشراء في الوقت الحالي. أكيد عند حاجته إلى ما تبيع سيطلبك أنت بالذات لأنهم وثقوا فيك.

2. أي شخص يمكن إقناعه بالشراء :

هذا قد يكون صحيحا في حال الشراء المندفع، ولكن في عالم الأعمال اليوم، المشترين أصبحوا أكثر تطورا و ذكاءا عن أي وقت مضى. المفتاح الحقيقي هو تحديد ما إذا كان أو لم يكن الشخص أو الشركة التي تتحدث إليه لديه حاجة حقيقية لمنتجك أو الخدمة التي تقدمها أم لا.
إذا لم يكن لديه الرغبة في الشراء، أفضل استراتيجية لك هي الانتقال إلى شخص آخر يحتاجها ولا تضيع وقتك. حتى إذا كانت الشركة من مستخدمي المنتج الخاص بك لكنهم لا يرغبون في إعطائك فرصة للمناقشة، اذهب اقضي وقتك بشكل أفضل في التحدث مع شركات أخرى لديها الاستعداد للشراء.

3. السعر هو السبب الرئيسي لاتخاذ قرار الشراء:

أنا لن أجادل بأن السعر هو عامل مهم في عملية الشراء، ولكنه عادة ليس السبب الرئيسي، ما لم تنجح في ترسيخ قيمة المنتجات أو الخدمات التي تعرضها. إذا كنت لا تظهر بوضوح كيف يحل منتجك أو خدمتك مشكله أو يلبى حاجة تساعد العملاء، سيصبح السعر هو معيار اتخاذ القرار هذا بالنسبة لك خطر إذا كان منخفضا عن المعقول..

4. التقنية التي تعمل بشكل جيد مع شخص تصلح للجميع:

هناك العديد من الكتب أكدت هذه الاستراتيجية في المبيعات. الواقع يقول أن لكل إنسان شخصية فريدة من نوعها، وما يعمل بشكل جيد لشخص قد لا يعمل بشكل فعال للآخرين. ومع ذلك، بدلا من التخلص من هذه الاستراتيجيه تماما يجب أن تبحث عن وسيلة لإدماجها في نمط أو نهج لك شخصيا وتستفيد منها في عملية البيع لديك. لا تستهل وتعممها على الجميع فتخسر عملائك.

5. من المهم جدا إتمام البيع في أقرب وقت ممكن :

هذه هي واحدة من أشد المعتقدات جنونا. نعم، من المهم تحريك وتحفيز العميل نحو اتخاذ قرار الشراء. نعم، من المهم الحصول على التزامات على طول الطريق. نعم، من المهم أن تشمل محادثاتك الدعوة إلى اتخاذ الاجراءات التنفيذية. ولكن، من المهم أيضا أن تدرك أنه ليس كل عملية بيع سوف تتم بسرعة. القرارات يمكن أن تتأخر لعدد من الأسباب، وفي حالات معينة، محاولة دفع العميل إلى الإلتزام بالشراء قد يكلفك خسارة الصفقة .

6. إتمام الصفقة بأي ثمن :

الكثير من الناس يشعرون أنهم يجب أن يتمموا كل صفقة، حتى لو كان ذلك ليس جيدا من الناحية التجارية. هناك كثير من مندوبي المبيعات الذي يقبل الصفقة التي لديها هامش ربح يكاد أن يكون منعدم فقط حتى يتمكنوا من الحصول على البيع. هناك الذي يواجه بسرعة أسعار منافس له من أجل منع الناس من الذهاب إلى هذا المنافس. ولكن هذا نادرا ما يخلق الولاء والشرط الوحيد لدى العملاء لمواصلة التعامل معه هو طلب الحصول على سعر أرخص. قرارات مثل هذه تكلف المال لشركتك. إذا كنت لا تحقق الربح الإجمالي المطلوب من عمليه بيع، فأنت بحاجة إلى دراسة ما إذا كانت من الأعمال الجيدة لقبولها. بعض أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يقدموا خصومات كبيرة لشركة أملا في توليد أعمال إضافية من هذا العميل في المستقبل. لسوء الحظ، فإنها في نهاية المطاف تخسر خدماتها وخبراتها لأنهم لا يحصلون على أي عمل أكثر من تلك الشركة. تجاهلهم للتفاوض على اتفاق باستمرار التوريد مقدما يخسرهم الكثير.

7. افعل كل ما يلزم للحصول على البيع :

التلاعب، العدوانية، و زيادة الضغط في البيع كلها من تكتيكات العمل. ولكن، لن تخلق ولاء العملاء والزبائن. قد تكسب البيع، ولكن على المدى الطويل، سوف تفقد العميل. كثير من البائعين يقولوا، “لا يهمني ما يريد العميل، أنا سوف أبيع لهم ما أنا في حاجة إليه لاستكمال حصتي.” قدر كبير من الكفاءات في مجال البيع يعتبروا هذه العقلية ونوعيه هذا السلوك جريمة خطيرة.

تذكر:

البيع هو مهنة مشرفة والعاملين في فريق المبيعات يحتاج تعلم تجنب الوقوع فريسة لهذه الخرافات. ركز على مساعدة العملاء على اتخاذ قرار للشراء وهو مدرك للتفاصيل عند اتخاذه. التركيز على طرح الأسئلة ذات الجودة العالية و تقديم الحل المناسب هو الأهم و الأفيد و لا تدع هذه الأساطير تؤثر عليك.

المصدر: د.نبيهه جابر

10 يونيو 2018

(Visited 12 times, 2 visits today)

شاهد أيضاً

المدير السيئ يدفع الموظفين الأكفاء للاستقالة

المدير السيئ يدفع الموظفين الأكفاء للاستقالة

وفقا لدراسات عديدة، ترك العديد من العاملين وظائفهم بسبب مدير سيئ. في دراسة أجراها معهد …