وضع خطة مبيعات فعالة

في مقالات سابقه رأينا كيف نخطط عند بدأ مشروع ثم وضعا خطتنا لإدارة العمل فيه، الآن علينا وضع خطة للمبيعات التي هي مصدر الدخل لمشروعك الصغير.بدأ مشروع صغير وضع خطة مبيعات فعالة

من الممكن أنك لم تفكر من قبل في كتابة خطة مبيعات ، أنت لست وحدك. معظم قادة المنشآت لا يدركون حتى أنهم بحاجة إلى عمل مثل هذه الوثيقة. بحيث يترك السؤال في الهواء: ما هي خطة المبيعات؟ الجواب بسيط للغاية ولكن ذات أهمية قصوى للشركة حديثة. خطة المبيعات هي جزء هام من خطة التسويق الخاصة بك، بل هي الجزء العملي. بينما أصبح الإهتمام على نحو متزايد بالتسويق، فان جذب انتباه المستهلك المحتمل للمنشأة هي خطوة واحدة فقط من كثير في عملية الشراء. خطوة أخرى مهمة جدا في الواقع هي جعل العميل يجرى عملية الشراء أو يقدم الطلب لشراء المنتج أو الخدمة التي تم تسويقها بذكاء. وهذا ما تحدده خطة المبيعات : أهداف المبيعات وكيفية تحقيقها :

مكان الخطة :
بعض المخططين الاستراتيجيين يختاروا أن يضعوا خطة المبيعات كجزء من خطة العمل الشاملة؛ و في بعض الأحيان يتم إدخالها في قسم التشغيل في خطة العمل. ومع ذلك، من أجل أن تكون فعالة، فإنه من الضروري أن تكون مدروسة جيدا ويمكن الوصول إليها بسهولة من قبل الشخص المسؤول عن المبيعات – على الأرجح، مدير المبيعات.

وجود ملخص :
مثل كل وثائق التخطيط الاستراتيجي المدروسة ، تحتاج خطة المبيعات إلى وجود ملخص مكتوب في آخرها يبين غرض ورؤية الوثيقة ويوضح أهداف المنشأة فيما يتعلق بالمبيعات. ينبغي أن تبين الخطة فلسفة المنشأة حول المبيعات ومناقشة ثقافة قسم المبيعات.

تحديد الهدف :
الجزء التالي من الخطة يحتاج إلى تحديد أهداف قابلة للقياس الكمي ، تشمل وتحدد عوامل النجاح وكذلك تناقش أساليب المبيعات. هذه لمحة موجزة تلخص خطة المبيعات الإجمالية واستراتيجيتها.

العلاقة بالعملاء :
بما أن إدارة علاقات العملاء أصبح جزءا حيويا من المنشآت، فمن المهم أن يكون هناك جزءا من الخطة يحدد جدوى المحافظة على العملاء وكيفية تتبع مثل هذا التفاعل. هذا القسم يحدد الخطوط العريضة لإدارة علاقات العملاء ويضع البرامج التي توضح كيفية تحقيق التكرار وسبل تحقيق الإحالة.

تنظيم فريق المبيعات :
و بنفس القدر من الأهمية مثل مناقشة علاقات العملاء ، فهذا القسم يناقش أفراد المبيعات. هذا الجزء يجيب عن أسئلة مثل:

ــ كيف يدار قسم المبيعات ؟
ــ ما المنطقة التي سيغطيها كل فرد مبيعات ؟
ــ كيف سيتم تعويض و مكافأة أفراد المبيعات ؟

إدارة نظم التوقعات ومؤشرات البيع :
هي فرصة للشركات للتفكير بالضبط في حزمة العروض التي تستخدم في إدارة علاقات العملاء وأفضل وسيلة لتتبع مؤشرات البيع وإدارة الأسعار. في هذا القسم، يمكن للمخططين الاستراتيجيين أن يحددوا بوضوح العمليات التي بواسطتها يمكن جذب عملاء جدد و أي نوع من التكنولوجيا [إذا لزم الأمر] يمكن استخدامها.

جدول زمني أنشطة البيع :
في هذا الجزء يتم إنشاء قائمة مفصلة لنشاط المبيعات السنوية، ويسمى جدول زمني أنشطة المبيعات.. يجب أن تحدد المعلومات بوضوح معدل العائد من المبيعات بالإضافة إلى التكلفة الشاملة لكل نشاط. عندما يتم كل جهد يبذل في المبيعات، كما هو مسجل في الجدول الزمني لنشاط المبيعات، يصبح من المهم وضع ملخص لفعالية المبيعات و التي تراقب نجاح كل حملة للمبيعات تقوم بها المنشأة. هذا يعتبر مراجعة بسيطة من قبل أعضاء الإدارة أو فريق المبيعات.

تتبع خطة المبيعات :
إنشاء نظام لتتبع خطة المبيعات باعتبارها الجزء الأخير من خطة المبيعات. وهذا يسمح للمديرين بالتنبؤ بمستويات الأعمال ويسمح للمساءلة بين ممثلي المبيعات. و تتكون خطة المبيعات من خمسة إلى عشر صفحات. فإن خطة مفصلة للمبيعات تضيف عناصر العمل لخطة التسويق وتعطى مديري المبيعات اتجاه واضح حول كيفية قيادة فريق المبيعات. وينبغي إعطاء هذه الوثيقة الكثير من الوقت والاهتمام كخطة التسويق نفسها.

19 سبتمبر 2012

المصدر: د. نبيهه جابر

(Visited 18 times, 1 visits today)

شاهد أيضاً

اخطاء عند بدأ مشروع على الانترنت تجنبها

اخطاء عند بدأ مشروع على الانترنت تجنبها

إذا كنت قد حاولت بناء عمل تجاري على شبكة الإنترنت ولكن لم تصل بعد للنجاح …