|| ||
Max Web Site - the best solution - ميني ماكس ويب سايت - الحل الأفضل

لنفهم كيف تحقق الشركات الأرباح 1: تحليل نموذج العمل

مخطط نموذج العمل Business Model Canvas

مقدمة
تتحدث هذه المقالة عن طريقة في تحليل الأعمال، بحيث نستطيع أن نفهم كيف تحقق الشركة أرباحها وأين تستثمر مواردها. وعليه، فإذا كنت تريد أن تعرف كيف تصنع الشركات المعروفة الأرباح، ما عليك إلا أن تبحث عن مخطط نموذج العمل الخاص بها، ما يسمى Business Model Canvas، هذه إحدى الطرق البسيطة والفعالة. انتشر استخدام مخطط نموذج العمل بعد صدور كتاب “ابتكار نموذج العمل التجاري” عام 2010، من قبل كل من ألكسندر أوسترڤالدر و إيڤ پـينور، ثم أصبح المخطط أحد أهم طرق تحليل الأعمال، على الرابط جزء من الكتاب مترجم إلى العربية من جبل عمان، ناشرون (2013)، رابط الكتاب.

https://drive.google.com/file/d/1_huKJFhWONFy9pceqN4KHZLuDcL_jiAG/view?fbclid=IwAR01NmczE9ttn2_JNnx_lBqDH3qqWDJEsni2hR9esMOXccG24o-kjirsgS0

يمكن أن نتخيل الشركات صندوقاً اسوداً، حتى تستمر الشركات و حتى المنظمات غير الربحية يجب أن تحقق الارباح. إنها تبدأ باستثمار الموارد. سيفيدنا مخطط نموذج العمل لفهم محتويات الصندوق الأسود. إن مخطط نموذج العمل هو طريقة فعالة لفهم الشركة، يتضمن تصوراً بصرياً عن طريق عملها. إنه يسهل التفكير الابتكاري الجماعي، ويؤدي إلى أن يستطيع المشاركون في التحليل تخيل سيناريوهات بديلة قد تتحق قيم أفضل للشركة والمجتمع ومزيداً من الأرباح. إنه طريقة ديناميكية، فتغيير أي جزء في المخطط سينعكس على بقية الأجزاء و يعمل على خلق ميزة تنافسية مركية وصلبة يصعب على المنافسين تقليدها بسهولة. إن نموذج العمل طريقة فعالة في التواصل بين العاملين والمستثمرين والشركاء وغيرهم ممن يعملون معاً لانتاج القيمة التي يقدرها ويدفع ثمنها الزبائن وحتى المستفيديون الذين يتعاونون في إثراء اسم الشركة والقيم التي تقدمها.

كيف تقرأ لوحة نموذج العمل؟
إن السؤال المهم، كيف نقرأ وكيف ننتج نموذج عمل الشركة الخاص بنا، وكيف نفهم هذه المخططات التي تساعدنا في فهم استراتيجيات المنافسين والمتعاونيين و أيضاً الاستفادة من خبرات الشركات الكبرى. يتألف مخطط نموذج العمل من 9 كتل، تتوزع في 4 مساحات كمافي الشكل أدناه.

لوحة نموذج العمل
المساحة الأولى
نبدأ من الجزء الواقع على على اليسار من اللوحة وهي مساحة الزبون وفيها ثلاث كتل وهي:

شرائح الزبائن: من هم الزبائن المستهدفون؟
قنوات التوزيع: أين يمكن الحصول على المنتج ودفع ثمنه؟
قنوات التواصل (العلاقات مع الزبائن) : كيف يتم إعلام الزبون بالمنتج/ الخدمة والعروض والمميزات وخلق الثقة والولاء؟

في هذا السياق نحدد ماهي حاجات ورغبات ونقاط الألم لكل شريحة من شرائح الزبائن والمستفيدين المستهدفة، وقنوات التوزيع والتواصل مع كل شريحة، الربحية والعائدية من تقديم الخدمات والتواصل وبناء العلاقات مع كل شريحة، كما ندرس جاهزية الزبائن للدفع لقاء الخدمات والمنتجات، ويتم حساب قيمة الزبون الحقيقة/ المتوقعة على طول حياة الزبون مع المنظمة نسبة إلى حصة المنافسين وأسباب ذلك. ومن هنا يتم تحديد القنوات التي سيتم من خلالها التواصل مع الزبون ، أماكن ووسائل المنظمة أو الشركة التي يتم فيها التعريف بالقيمة وتقديمها والحصول على الفائدة التي يريدها الزبون. وأخيراً، ندرس الأساليب والطرق التي يتم من خلالها الحصول على زبائن ومستفيدين جدد والحفاظ عليهم وتطوير العلاقة معهم من النواحي المادية والقيمية.

المساحة الثانية
ننتقل إلى المساحة الثانية، وهي الواقعة في مركز اللوحة وتتألف من كتلة واحدة وهي القيمة المقدمة للزبون و خصوصا القيمة الفريدة. إنها جواب سؤال ماذا يقدم المنتج (أو الخدمة أو التجربة أو الحل، إلخ) للزبون لقاء امواله أو مشاركته، وتتحدد في المنتجات والخدمات التي تلبي حاجة الزبون ورغبته.

علينا أن نسأل الأسئلة ماهي ميزات هذه القيمة ؟ من حيث القيم الكمية: السعر، العائد، مواصفات أخرى مثل الانتاجية، السرعة، إلخ. والقيم النوعية من حيث الجودة، سهولة الاستخدام، تجربة الزيون، التصميم، إلخ. والميزات الأخرى ودراستها بالمقارنة مع المنافسين، أي ما يسمى رسم شراع الاستراتيجية (حسب الكتاب الأزرق للإدارة الاستراتيجية) فنحدد ماهي الميزات المضافة عن المنافسين، وتلك الجديدة أو المزيدة، والملغاة التي توجد عند المنافسين ولاتوجد في القيمة المقدمة من الشركة قيد التحليل، وتللك المخفضة، الموجودة في الخدمات أو المنتجات بقيم أقل من عند المنافسين.

المساحة الثالثة
تقع المساحة الثالثة على يمين اللوحة و هي مساحة الإنتاج أو إنتاج القيمة، وتدعى البنية التحتية (Infrastructutre) و تتألف من ثلاث كتل وهي:

فعاليات إنتاج القيمة (النشاطات الرئيسية) : الإنتاج في المعامل، فعاليات في المكاتب، التوصيل، إلخ وتقسم أيضاً إلى قسمين: نشاطات تقوم بها الشركة بذاتها من قبل العاملين لديها وقسم آخر يتم بالتعاقد مع الغير.
الشراكات مع المؤسسات الأخرى لإنتاج القيمة (الشركاء الأساسيين): الأعمال الخاصة والمؤسسات العام. وتنشأ العلاقات مع الأعمال الأخرى من المنافسين والمتعاونيين من المزودين والزبائن المهمين من خلال التفاهمات المشتركة في تقديم الخدمات، التعاونات، والتحالفات الاستراتيجية والتكتيكية.
الأصول المستخدمة في إنتاج القيمة (الموارد الأساسية): الآلات، الابتكارات التقنية، المهارات الخاصة، إلخ. وتقسم الأصول عادة إلى نوعين أساسيين: أصول مادية في صورة مالية (نقد، تمويلات، بناء، آلات، برامج، إلخ) وأصول غير مالدية: وهي الأصول البشرية أي العاملون من إدارة وموظفين أي المواهب في الشركة، وأيضاً فكرية من براءآت اختراع وخبرات دقيقة.

المساحة الرابعة
المساحة الرابعة والأخيرة، وتقع في أسفل النموذج و هي الدورة المالية وتتألف من كتلتين:

نموذج الواردات و هي عائد المبيعات والاشتراكات (مصادر الواردات) ، إلخ وهي من ثلاثة مصادر أساسية من التمويلات القادمة إلى الشركة (رأي المال والديون والمنح) ومن الزبائن أجور تقديم الخدمات وبيع المنتجات لهم، ومن الشركاء لقاء تقديم خدمات مشتركة معهم.
هيكل التكلفة وهي توزع الكلف في العمل وأهم مراكز التكلفة، مثل أجور العمال، الإجارات، إلخ. وهي أيضاً في ثلاثة أنواع رئيسية هي: كلفة الأنشطة اللازمة لتقديم الخدمة التي تقوم بها الشركة، وكلفة الموارد المستحوذ عليها لانتاج القيمة، وكلفة الشراكات المساهمة في صنع القيمة وتقديمها، وتتضمن كلفة موارد غير مادية من أفراد ورخص فكرية وحكومية ، وكلفة موارد مادية من معدات، مكان، برمجيات، وآلات وغيرها.

مثال عملي
لنأخذ مثالاً بسيطاً، تقدم روضة الأطفال خدمات التعليم والتربية والترفيه للأطفال، زبائنها الآباء والأمهات من شريحة معينة وفي منطقة معينة وذوي توجهات محددة، تصمم على أساسها تفاصيل القيمة المقدمة من الخدمة. تتواصل مع الزبائن عن طريق الموقع والمجلة والفيديوهات وصفحات التواصل الاجتماعي، وتبني معهم العلاقات التي تجعلهم يثقون بالروضة و يفضلون خدماتها، تقوم بذلك من خلال نشاطات رئيسية هي التعليم واللعب من خلال موارد أساسية هي البناء والخبرات التعليمية والمناهج مع شركاء هم أعمال محلية في المنطقة مثل المطعم والمسبح والمواصلات والأطباء والمختصين.

تحقق الارباح من خلال بيع خدمات التعليم والترفيه بأجور شهرية وسنوية وبيع خدمات أخرى و عوائد رعاية من الأعمال لنشاطاتها، منقوصاً منها الكلف الجارية كأجور المدرسين والإداريين و تشغيل المبنى وتطوير المناهج واجور الخدمات الاستشارية.


سنكتفي بهذا المثال البسيط، ولمزيد من الفائدة والإيضاح، تجدون علي هذا الرابط نماذج أعمال لشركات التكنولوجيا المعروفة مثل غوغل و فيسبوك وامازون وأخرى، على الرابط.

https://businessmodelanalyst.com/amp/

خاتمة
وفي النهاية وكما نعرف فإن الأرباح هي فرق واردات المبيعات عن التكاليف الموضوعة في إنتاجها. وهذا أساس قائمة الدخل أو قائمة الأرباح والخسائر، دون الدخول في تعقيدات الكلف الجارية والإنتاجية والإهتلاك وخدمة الديون ورأس المال وحساب الضرائب وغيرها. ومع هذا التبسيط، يقدم مخطط نموذج العمل التجاري فكرة أولية يساعدنا في تحليل أعمال الشركات والمنظمات وكيف تصنع الشركات أرباحها.

مدونة هدى
المجتمع وإدارة الأعمال
هدى الميداني

ملاحظة: نشرت هذه المقالة أول مرة على موقع الجمعية السورية للبحث العلمي من قبل صاحبة المدونة.

شاهد أيضاً

سمير العيطة samir_al_aita

«طوفان» يبحث عن إجابات

لبنان، جمانة حداد، مونت كارلو الدولية، Joumana Haddad

جمانة حداد: “ماذنب هؤلاء؟”

aroub_soubh, عروب صبح

عروب صبح: الرأي العام العالمي في زمن الحرب